相见就这样简单

细节决定成败

                                         ——如何保障持续到帐？  （上海 戴晓晴/文）

一、预计到帐的管理

     每天的预计客户的管理：了解员工的预计客户情况，并且要深入的了解:什么行业？，有没有做过？沟通过几次？谈过什么？对哪些比较感兴趣？是不是老板？成功率？以确保客户的到帐准确率！让员工养成一个习惯――深入挖掘客户需求的能力，同时也给他们一个跟客户去顾问式的思路！——这样就可以对明天或是一周的预计到帐有了基本准确的了解。

二、四通电话的方法

见客户的四通电话，非常有必要，其中关键的是第一通和第三通：

A.在打第一通电话之前我会先跟员工去了解客户情况：谈的什么？做过什么？对什么感兴趣？想做成什么样子的？还想实现什么效果？以便跟客户沟通的时候方便一些，同时检查员工的需求挖掘能力，告诉员工需求是需要挖掘的，我只是帮他们深入的挖掘。

B.跟客户确认的基本方法：以员工见面之前经理的确认回访为理由：给客户的感觉是了解客户情况以便帮客户选择一个比较好的方案，客户有的会配合，有的不会，很正常。只要能够从客户那得到更多的信息，能辅助签单就可以。具体了解:本人负责还是有合伙人？什么时候要做起来？员工对我们产品的功能了解的比较多，但不会顾问式的销售，而是一股脑的全部告诉给客户，结果没有任何的作用，反倒会让客户感觉你的东西不好，所以帮他们理清思路最关键。了解情况之后，我会告诉他对哪些比较感兴趣，主要围绕哪些主题去谈，是侧重网站还是推广让他们心理明白，其中可能会出现哪些问题？怎么解决，提前做好准备，若有突发事情再让他们随机应变。

C.员工的第三通电话也是很关键的，决定着能不能签，所以让员工养成打配合的习惯，我会随时和员工进行短消息的沟通，了解谈单的过程，到了一定的时候会打电话配合，先去教他怎么说，锻炼他的配合能力，如果实在有什么需要的话我会直接和客户进行电话沟通，确定最后的情况，行就签，不行就回来，让员工留一个很好的印象。

回来后，我会对整个过程有一个深入的了解，比如：不签的理由是什么？谈到哪里了？出现了什么问题？什么时候定？什么时候再联系等等，一定要问的很详细。目的是让他们养成习惯，必须了解客户的情况非常清楚，否则在我这是过不了关的，那他们在谈单过程中也要了解这些情况，帮他们更好的分析原因。

三、工作量是持续到帐的保证

严抓电话量和见客户量，这个是很关键的，告诉员工海量电话才会有结果，在这方面我是随机抽查，抽查今天表现一般但是写的数据挺多的员工，每天会写日报表，相关的电话量，意向客户等等，我会看他写的具体数据并根据他一天当中的表现去判断对不对，若判断有问题，我会让员工把资料拿过来一个个的数，也就是始终让员工明白一点，想蒙混是不行的，对谁都没有好处。

同时，在部门中给员工传输一种思想：不见客户是非常丢人的一件事情，比如两天没有见到客户的员工在晚会的时候主动交出2元钱给部门，这不是钱的问题，而是自己面子问题。在见客户方面也是强调严格，这非常有效，以前有过客户代表每天见客户量非常的少，有大批的人都在公司呆着，更别说去约见意向客户了，后来就是严抓起来的，并不是他们邀约非常差，约不到客户，而是约见的意向不强，从思想上让他们更深入了解见客户的重大意义。

    凝聚团队 持续到帐      （青岛四部  唐志勇）

做部门经理已经有两年多的时间了，然而部门的业绩一直不是特别突出，有时候为了部门的业绩突破也有过一些比较天真的想法：找几个能兵强将,搞几个大客户等等,但是后来发现就算找到有能力的人了也被我管跑了,而大客户也只能顶一时半会，不长久。最近几个月才深深的体会到，要想实现部门的持续到帐，必须做好基础工作，稳扎稳打，不能只靠碰运气。

一 、经理是部门的灵魂，要想部门持续到帐必须先搞定自己，让员工成长。咱们公司的大多数经理的销售能力都比较强。但是部门的业绩是整个团队来做的，而不是经理一个人,尤其是刚当经理的时候,爱给客户代表指点方法,或者干脆直接带员工把单给杀回来,大家都很高兴，员工心里是越来越佩服老大，但时间长了却发现员工的能力并没有得到真正的提高,部门仍然无法摆脱吃了这顿担心下一顿的状况,所以部门经理过于突出个人销售能力,反而成了部门成长的障碍，作为经理最主要的是凝聚团队，让员工得到成长和成就感，所以应该多尊重客户代表的想法，多启发他们的思维，并鼓励他们独自杀单，这样才能让员工真正的获得能力的成长当部门的员工能力都成长起来了，才能为持续到帐打好基础。所以想要持续到帐部门经理先要搞定自己。第一点就是：要让赢得结果提前，自我退后，要心甘情愿的做幕后英雄。

另外部门经理一定要搞定自己的情绪，如果带着情绪去处理事情，很容易将一件小事搞成大事，而且越来越没法处理。我们解决一个问题目的是为了达到一个赢的结果，而不是产生新的问题，所以如果我们带着情绪去和员工说话，就会不断地制造出大量的问题，整个部门的氛围就不会好，到帐情况也是可想而知的，所以想要保持持续到帐必须先搞定自己的情绪，放弃自我意识专著目标实现。

部门经理也是凡人，也会有懒惰、放松或状态不好的情况。但作为部门经理，我们首先要意识到这些事情，并且搞定自己的这些缺点。放松和懒散就不可能做好基础工作，而持续到帐就会成为空谈。持续的做好每一个细节工作才能取得一个赢的结果，所以搞定自己这些缺点，坚持做好每一件事，大家应该有过这样的体会，我们制定一些部门制度，但最后都不了了之了。其实破坏这个制度的人不是员工，而往往是经理自己，因为我们自己没有坚持执行。必须坚持反复的去做才能做出好的结果。

二、 要用成就每一个人的心态营造部门的归属感。只有在一个积极向上的大氛围下，员工的积极性才会最大限度的发挥出来。我们的每个同事来到这个团队的时候都是有想法的，要么想赚钱要么想得到锻炼与发展。所以我们要清楚每个员工想要的是什么，从而激发他的斗志并使其得到成就，而不是把我们自己的想法直接强加于员工。这样每一个员工都会感觉到被尊重，这种文化在部门中相互传播之后，同事们之间也就自然形成了相互帮助相互成就的现象，并且愿意为这个团队去奋斗。这样的一个团队，大家自然都会喜欢，都去捍卫它的荣誉。

三 、要想持续到帐必须要有合理的人力资源，员工是部门最大的财富。所以一方面人多力量大，不断的引入新生力量。另一方面要保证人员的质量，保持一定的淘汰率。让员工知道我们的团队是什么水平的团队，要想在这个团队有发展必须要不断地学习改变，提升自己以适应团队的发展，即使不被淘汰，也要明白自己在团队中起到的是阻碍作用，使其时刻保持危机感。另外为每个小组树立目标，进行分层管理，形成小组竞争。目标的实现由组长组织小组来共同实施。经常树立部门的榜样，树立正气，有人到帐，大家一起鼓励、分享，使其再接再厉，并且会带动没有到帐的同事到帐，这样就会形成此起彼伏的到帐情况。

最后一点也是最重要的一点。我觉得做为部门经理要有大局观和强烈的目标感，每一个部门都会有一些鸡毛蒜皮的小事，但是关注什么就会得到什么，只要经理时刻关注目标实现，不被卷入其中就能够保持部门积极健康的发展。

最后祝愿所有同事与铭万一起成长，一起成就。