当员工的时候，有很多想法、做法与公司，经理的要求不能相融合.总有自己的想法。

上班迟到，觉得不应该罚钱，谁都会有个特殊情况。公司应该人性化管理， 这样员工才会愿意

更好的做下去，做得更突出。

   当我成为一个部门的负责人之后，我不会制定罚款制度，员工有事情，请假，迟到我都会尽我所能帮助他们

只是在想，自觉自律的去工作。双方互想理解，共同发展。可是事实就是事实。迟到的会一而再再而三的迟到。哪一天心情不好，连这招呼也不打，消失一天。就算是所谓的请假，也只是说一下他今天不来。他会觉得和你说一下，什么事情就是理所当然的了。什么叫请假，请假就是说一下，他今天可以不来吗？那是你请？还是发施令?无语掉！！！！！

    销售是一个好的工作，他让我成长，销售中有很多苦乐，成长是一个过程 ，让你收获。也只有因为你有经历才会有收获。而在这个过程中有很多人来了，又有人走了。因为销售，我走向了培训。而因为培训又让我更爱销售。所以07年9月我又开始带销售团队。而这一走，又是一年不平凡的经历。

    07年9月到11月，我将客户三部的两个人带到客户主任。王联宜从进公司就一直没有业绩，在我们的共同努力下，确走到了公司第一。接下来我们成为福州公司第一的部门。而接下来我们的目标是冲破5万参加年会。没有想到公司确有了大的变动。

    总监离开，新人接任等一系列的问题出现，而在年终的时候全体离职。客户部从几十人，最终只有我一个及部门的两个人。08年的春节后，也是在沉重的心情下返回，当时只有一个想法。三年的历程中不能以这样的败笔离开。

   今天我突然有个想法记录一下这一年的工作。因为从来我都不曾把心里话写出来。让大家来看。

    回来后的工作可想知，没有销售人员，就加上后台人员也才不到十个。公司能为销售做贡献的都是销售人员，这样一直持续到四月分，到5月下旬才招了4个销售人员。到6月我们每个月的业绩平均在四万左右。这个时候需要突破。下半年的工作会是什么样，这时候的工作非常关键。

  这是目前我们福州的小团队，在不断壮大中，别看我们人少，个个是精英，，。。。。

    这个酷小伙，我们都叫他阿达。现在开始爆发了.越来越有顾问的感觉了。

这个月两个人都要当客户主任。努力中。。。。。。。

我一直在相，做为销售工作的基础，就是电话量，拜访量.有良好的心态。

让我高兴的是，三个新同时一起组织起来去讨论自己的工作。他们确定目标：

要超过对方，以新单，出八宝为目标。查好每个资料。他们自己能意识到这些，

是他们成长的表现，而这个时候我更应该做的是什么呢？我一定让部门强大起来。

我来公司已经两年，得到很多也失去很多。得到了劳动成果，但没有充分利用时间去换取更多的劳动成果。在铭万每一天都是争分夺秒，一刻不能放过。早歌我尽情去唱，至唱到走音，把昨天的不开心都用声音发泄了出来。翻开我的两个笔记本一本是积累的客户，一本是要开发的客户（这是先打的）。早上要求自己一定要约到客户，打新的客户累了，再打定期联系的客户缓冲一下被打击的心情。这是心态的调整。客户懂网络的我会当他是朋友，跟他介绍我们的产品的优势和网络的交流。不懂的，当他们是小孩，用教小孩的态度去引导他，不厌其烦，征服他们；不懂装懂的就诱导他们，打一下配合电话。见客户的时候心态平稳点，当看望朋友。闲聊到激情介绍，要放松，兴奋点就是他听完了问你问题或在想东西的时候，输或赢总要给自己一个结果，付出了就必须要有收获。感谢佛山公司后台的兄弟姐妹和我的经理，没有他们我就没有今天的成功。

——访宁波客户一部经理 李九龙

宁波公司客户一部在2月份有26个客户，其中17个新增客户。11个员工中，三个月以上的员工人人出单，出了6个八方通宝和两个智能网站。在一个转型动作缓慢的公司，李九龙部是怎么突出重围，走上积沙成塔的道路的呢？

困境中坚定目标

李九龙是06年5月入职的宁波公司最老的一批员工，2007年6月被任命为助理经理的时候正值公司开始转型时期。在转型中，宁波公司遇到困难，丧失学习力，始终没有转到销售自有产品和积沙成塔的道路上来。李九龙是个特别重感情的人，看到几个老经理和一些同事相继离开，心情非常低落。对宁波公司深厚的感情和对同事的责任让他意识到，自己作为一部这个老部门的经理，必须要做点什么，他要对这个部门负责，不让那些第一份工作就选择了铭万的兄弟们留下遗憾。

坚定了目标并不等于看到了希望，作为一个刚毕业两年，没有任何管理经验的经理，当时部门业绩掉到了最低谷，11个人，只做了3.3万的业绩。但他不知道改变该从哪里开始，于是他在听完总部安排的BQQ交流后，为自己找了一个老师——沈阳公司的崔景艳经理，崔景艳告诉他，“简单、行动、不抱怨，关注目标实现”。 崔景艳说，别管宁波公司怎么样，你要想清楚自己要的是什么，然后立即行动，并不断关注目标实现就一定会成功。

从师崔景艳  打造团队

目标坚定之后，李九龙发现，部门已经是一盘散沙，根本没有战斗力。要想改变现状，首先要打造团队的凝聚力。李九龙原来就是一部的员工，所以和一些老员工的关系非常好，他找到他们聊天，跟他们说，“现在宁波公司遇到困难了，一部是宁波最老的部门，所以宁波公司要靠我们共同撑起来……”，这种责任感让老员工感受到自身的价值，开始扎扎实实的学习积沙成塔的方法。

与通常大家学习别人在BQQ等方式讲的成功经验不同，李九龙是拿着自己工作中遇到的现实问题，问崔景艳该怎么解决。他说，10、11月份两个月，自己更像是崔景艳在宁波的一个执行者，隔几天打个电话给崔景艳，然后按照她的指点在宁波执行，部门业绩也开始好转，慢慢的走上正轨。

为了让自己少犯错误，更快的成长，宁波客户一部从11月份开始，每周六开会，李九龙会向大家检讨自己一周的工作，同时让大家都来批判他，在这个会上，其他同事之间也会坦诚的指出别人身上的不足，这样会使宁波一部的所有团队成员始终保持头脑清醒，保持部门前进的方向，同时也加强了团队之间的凝聚力，提升了战斗力。

独立作战 冲刺更高目标

李九龙说，2008年1月份是对他最大的挑战，经过3个月“执行者”的学习之后，从1月份开始，李九龙开始有意识的加强自己独立作战的能力，不再事事请教老师了。而第一次独立作战的成绩更增强了李九龙的信心，2月份他们部门也取得了相当不错的成绩，并为3月份制定了更高的目标：开发超过20个新客户，完成15万的业绩。

李九龙经常跟部门员工说：“乱世出英雄，困难就是机会”，他自己就是一个在宁波公司困境中涌现出的英雄，“简单、行动、不抱怨，关注目标实现”就是他成功的秘诀！

注：李九龙最难得的是他能在整个公司业绩不好的时候克服外界环境的影响，不抱怨，坚定的朝着自己的目标前进，到帐说明一切。同样的经理还有南京的房安详，在南京公司之前走上了八方通宝的康庄大道。这样的经理，只要他们能够持续下去，一定会在公司得到更大的发展。

全力以赴 只做第一

——访保定客户二部经理林宁

林宁部在2月份短短11个工作日开发了32个客户，其中30个新客户，有一个员工一周就签了6个客户，他们这种不拒绝小单的积沙成塔的精神正是所有分公司学习的榜样。作为一个小城市的一个只有13个员工（其中包括3个刚入职）的部门，他们是如何做到的呢？

紧抓基础工作

总部在这次转型过程中一直强调抓好基础工作和积沙成塔的重要性。采访林宁的时候，她也认为自己没有什么特别的管理方法，就是扎扎实实把公司要求的做到位了，特别是基础工作，她一直抓的很紧。她要求部门员工每天拜访客户并签单；如果不出去拜访，就必须拿出5个以上的意向客户，达不到就罚款；如果下周签两单，退回罚款。每周进行评比，到帐最多的有奖。这些要求和奖惩制度可能在很多公司都有，保定客户二部能够每月开发这么多的新客户的秘诀就是她把这些规定和制度通过每天检查落到了实处。

林宁说，现在部门每个月基本都会有20多个新客户，她鼓励员工多签单，提升员工的签单能力，员工赚到钱就不会流失，所以他们部门人员流失率一直都比较低。林宁说，部门每个人每月平均都有4-5个客户，有时候一天签的单太多，部门的小黑板都写不下。大家的工作状态都非常好。

林宁部现在努力的方向是不断提高签单金额。首先是3月份业绩要达到12万，要为保定公司升二级承担更大的责任。

激发员工自驱力

林宁是个非常要强的人，她也把这种不服输的精神通过自己的身体力行和平时细致的思想工作灌输给部门的每个同事。她说，他们部门的目标就是全力以赴，只做第一。林宁部在保定成立以来，只有2007年11月份没有拿到保定公司的冠军，原因是他们在10月份输出了一个经理，标杆不在了，大家一下子失去了努力的方向。她很快在部门又培养起了新的标杆，在下一个月又重回保定冠军的位子。

林宁很重视激发员工的自驱力。她通过细致的思想工作，把员工的个人目标，和公司的、部门的目标结合起来，让员工能自觉的努力完成自己设定的目标。在员工没有做到自己承诺的目标的时候，林宁一般是通过问问题的方式帮助员工发现问题，在最后让他们自己说出解决方案。这样员工慢慢的就养成了自己管理自己的习惯。

保持旺盛学习力

学习力是公司一直强调的，林宁部从一成立就非常强调学习，他们还非常创新的在部门设立了学习委员。学习委员的职责就是做经理和员工当中沟通的桥梁，还有就是组织部门的公共课程，比如销售的心理、酒桌的礼仪、甚至车的品牌、美容、保健知识等的培训，这样做，不仅让每个人都有了展示自己的机会，同时丰富了部门人员对各行各业的了解，更容易和客户找到共同话题。

经理的一颗不服输的心造就了一个不服输的部门，这种不服输的精神一定会把林宁部推上更高的台阶，林宁制定了部门08年的奋斗目标，希望更多的人能走出去，希望每个人都能在公司找到更适合自己的位置。我们相信，林宁一定会通过把这种不服输的精神和这种旺盛学习力的传递培养出更多的“林宁”，然后再带出更多的“林宁部”！

1、  公司方面：①公司文化与理念；②发展史；③定位；

2、  产品方面：①FABE；②操作；

3、  电话沟通技巧；

4、  销售技巧：销售思路——销售流程图；

二、       考核

所有相关的培训都要有相应的考核，而且要接续   

三、       与员工充分的沟通

每个人都有他存在的价值，不能一刀切，要学会顾问式沟通；多听少说，听出员工目前存在的问题，并给员工指明方向、给予信心；关心员工的生活和情感；尊重员工的想法和意见；   

四、       实战

两方面：一方面针对整体的实战，让优秀员工实战，通过他们的实战，给所有员工思路、技巧和信心；二是针对个人的实战，通过某个人的实战，指出他目前的优势和不足，帮助其提升，同时给其他同事以借鉴。      

五、       团队协作：①老员工帮新员工；②先富带后富；③最佳搭档，两两杀单。

六、       盯人盯单

关注每一个员工，关注开始，关注过程，关注结果。   

七、       借助公司资源，把握机会：1、大会；2、笔记本；3、B2B域名；4、企业邮箱；5、沙龙；6、OA；7、手机；8、手写连笔王；

整个公司要营造一种爱八宝、学八宝和研究八宝的氛围！   

K1：全力邀约

大会前，所有客户代表全力以赴邀约客户，通过电话沟通、传真、客户拜访等形式，尽最大努力邀约企业老板参加会议！公司内电话邀约场面异常火爆，无论多忙，当接到回执后全体人员都会以掌声祝贺。直到大会当天上午，所有客户代表依然努力邀约客户，绝不放弃最后一个机会！

K2：三次确认

确认一 经理确认：当收到客户回函后，立刻由经理拨通客户电话，回复已经收到回函，我们将为您安排座位等相关工作。

确认二 会务组确认：由专门的工作人员拨通客户电话，通知客户会议现场座位号码，进一步确认每位客户到会议现场后的相关联系人。

确认三 会务当天确认（最关键）：会议当天上午，由客户代表本人拨通客户电话，确认客户是否开车？是否需要预留会议场所车位？是否本人亲自到场？共几人出席？同时针对新老客户，提示会议现场将有相关活动，带好名片、公章、银行卡。（这句千万不能忽略！）

K3：全员配合

    后台所有工作人员积极为大会做准备，灯光，音乐，气氛等等细节，全力配合，众志成城！

总结：